โปรไฟล์จิตวิทยาของบทบาท
ผู้ค้นหาทรัพยากรทำงานอยู่ตรงรอยต่อระหว่างทีมกับโลกภายนอก: ตลาด พันธมิตร ผู้เชี่ยวชาญ และลูกค้า สมองของคุณถูกตั้งค่าให้สแกนสภาพแวดล้อมเพื่อหาโอกาสใหม่อยู่เสมอ นี่ไม่ใช่ความวุ่นวาย แต่เป็นหน้าที่ของบทบาท คุณสร้างความสัมพันธ์ที่อบอุ่นกับคนไม่รู้จักได้เร็ว เห็นคุณค่าของการรวมทรัพยากร และสลับไปมาระหว่างหัวข้อจำนวนมากในหนึ่งวันได้ง่าย ทีมที่ไม่มีผู้ค้นหาทรัพยากรจะค่อย ๆ หลุดจากความเป็นจริงของตลาดและใช้ความเชี่ยวชาญภายนอกน้อยลง ส่วนทีมที่มีผู้ค้นหาทรัพยากรหนึ่งคนจะเข้าสู่เซกเมนต์และอุตสาหกรรมใหม่ได้เร็วกว่าแข่งขัน 30-40%
ด้านสว่าง: พลังพิเศษ
- คุณเปิดประตูที่คนอื่นเข้าไม่ถึง
- คุณคัดกรองโอกาสได้ภายในบทสนทนา 10-15 นาที
- คุณรู้สึกได้ดีว่าเมื่อไรควรผลักต่อและเมื่อไรควรถอย
- คุณรักษาเครือข่ายคอนแท็กต์กว้าง ๆ ได้นานหลายปี
ด้านมืด: ราคาของพรสวรรค์
- !คุณหมดความสนใจในดีลหลังช่วงเปิดและคัดกรอง
- !คุณอาจให้คำมั่นกับพันธมิตรโดยยังไม่ได้จัดแนวกับทีม
- !คุณกระโดดระหว่างโอกาสแทนที่จะทำงานกับโอกาสเดียวอย่างเป็นระบบ
จุดอ่อนที่ยอมรับไม่ได้
หมดความสนใจทันทีเมื่อความตื่นเต้นแรกเริ่มลดลง และปล่อยคอนแท็กต์กับงานค้างไว้กลางทาง
สภาพแวดล้อมการทำงานและแรงจูงใจ
ที่ที่บทบาทเฉิดฉาย
ฝ่ายขาย พันธมิตร การพัฒนาธุรกิจ งาน networking การสำรวจตลาดใหม่และโอกาสภายนอก
อะไรที่ทำลายแรงจูงใจ
การแยกตัวนาน งานเอกสาร การจดจ่อกับรายละเอียดลึก ๆ คนเดียว และการขาดการติดต่อกับผู้คน
วิธีจัดการ
ตั้งรอบงานสั้นพร้อมเดดไลน์ชัดเจน และให้ผู้เก็บรายละเอียดช่วยปิดทุก initiative ที่พวกเขาเปิดไว้
สำหรับ HR: ตัวบ่งชี้ในเรซูเม่
มองหา: "การพัฒนาธุรกิจ", "พันธมิตร", "การจัดการ stakeholder", "networking", "lead generation", "ตลาดใหม่".
หลีกเลี่ยงถ้อยคำที่สื่อถึงการจดจ่อแบบแยกตัวนาน: "วิจัยลึกคนเดียว", "back office", "ไม่มีคอนแท็กต์ภายนอก".
คู่มือผู้นำ: วิธีจัดการ ผู้ค้นหา
- ตั้งรอบสั้น 1-2 สัปดาห์พร้อม funnel ที่วัดได้: จำนวนคอนแท็กต์ การคัดกรอง และการส่งต่อเข้าสู่งาน เป้าหมายที่ยาวเกินไปจะฆ่าผลผลิตของพวกเขา
- จับคู่กับผู้เก็บรายละเอียดหรือผู้ลงมือปฏิบัติที่ช่วยปิดดีลและสัญญาทันที ถ้าไม่มีสิ่งนี้ 70% ของโอกาสที่พวกเขาเปิดจะรั่วไหล
- อย่าโหลดงาน routine ของ CRM และรายงานให้มากเกินไป มอบหมายให้ฝ่ายธุรการทำ ไม่เช่นนั้นใน 2-3 ไตรมาสคุณจะได้คนที่หมดแรง
- ให้อิสระเรื่องรูปแบบงาน: พวกเขาทำงานมีผลกว่าในคาเฟ่และงานประชุม มากกว่านั่งหน้าจอในออฟฟิศเปิด ให้วัดผลลัพธ์ ไม่ใช่ชั่วโมง
- จัด review pipeline 30 นาทีทุกสัปดาห์: โอกาสใดยังมีชีวิต โอกาสใดควรปล่อย โอกาสใดต้องส่งต่อเข้าสู่การทำงาน ถ้าไม่มีสิ่งนี้พวกเขาจะจมใน funnel ของตัวเอง
คำแนะนำสำหรับเพื่อนร่วมงาน
- ถ้าพวกเขานำโอกาสมาให้ ให้ตอบเร็วภายใน 24-48 ชั่วโมง: เว้นหนึ่งสัปดาห์แล้วพันธมิตรอาจหายไป พวกเขาทำงานด้วยความเร็วของตลาด
- ชี้ให้ชัดว่าส่วนใดพวกเขาจะนำเอง และส่วนใดจะส่งต่อให้ทีม อย่าสรุปเองว่าพวกเขาจะปิดดีลจนจบ
- เมื่อพวกเขากระโดดข้ามหัวข้อในการประชุม อย่าดุ ให้จัดกรอบใหม่: ปิดประเด็นนี้ก่อน แล้วอีก 5 นาทีค่อยกลับไปหัวข้อใหม่
- แบ่งปันข้อมูลและสัญญาณตลาดกับพวกเขา พวกเขาใช้สิ่งนี้เป็นเชื้อเพลิงสำหรับคอนแท็กต์และพันธมิตรใหม่
- อย่าให้งาน back office ซ้ำ ๆ แม้เป็นความช่วยเหลือชั่วคราว เพราะมันทำลายโหมดการทำงานของพวกเขา
ตัวกระตุ้นความเครียดหลัก
การแยกตัวนาน งานธุรการซ้ำ ๆ และการถูกตัดขาดจากคอนแท็กต์ใหม่กับสัญญาณภายนอก
พื้นที่การเติบโตและพัฒนา
สามขั้นตอนที่ทำได้จริงเพื่อเสริมจุดแข็งของบทบาทนี้และลดต้นทุนของจุดอ่อน
ใช้ CRM หรือชีต funnel ง่าย ๆ: คอนแท็กต์ ขั้นตอน ก้าวถัดไป วันที่ ถ้าไม่มีสิ่งนี้ คุณอาจเสียโอกาสที่เปิดไว้ถึงครึ่งหนึ่ง
ตั้งกฎส่วนตัวว่าปิดหรือส่งต่อภายใน 7 วัน: หลังคัดกรองแล้วให้เดินต่อไปขั้นถัดไป หรือส่งดีลให้เพื่อนร่วมงานอย่างชัดเจน
ฝึกการฟังลึก: ในการประชุมอย่ารีบเสนอคำตอบ ให้ถาม 3-5 คำถามเกี่ยวกับความต้องการจริงของคู่สนทนาก่อน
สร้างวินัยในพื้นที่เดียว เช่น ส่ง follow-up ภายใน 24 ชั่วโมงหลังการประชุมเสมอ สิ่งนี้เพิ่ม conversion ได้มาก
ทุกไตรมาสให้ทบทวนเครือข่ายของคุณ: คอนแท็กต์สำคัญ 20-30 คน ใครยัง active ใครควรฟื้นความสัมพันธ์ เครือข่ายต้องการการดูแล
พลวัตของทีม
บทบาทที่เสริมกัน
ระวัง: จุดเสียดทาน
บทบาทที่คล้ายกัน: แตกต่างอย่างไร?
ทั้งสองบทบาททำงานกับผู้คน แต่คนละระนาบ คุณเปิดประตูและคัดกรองโอกาสภายนอก ส่วนผู้ประสานงานดูแลทีมภายในและจัดแนวการตัดสินใจ คุณนำคอนแท็กต์ใหม่มา เขาแบ่งความรับผิดชอบ ทีมต้องการทั้งคู่: มีแต่ผู้ประสานงานโดยไม่มีผู้ค้นหาทรัพยากร ทีมจะวนอยู่ในโลกของตัวเอง
คุณกับผู้ลงมือปฏิบัติอยู่คนละปลายของดีล คุณเปิดโอกาสได้ในบทสนทนาหนึ่งชั่วโมง ส่วนเขาปิดมันด้วยงานสม่ำเสมอนานหลายเดือน ถ้าไม่มีเขา คอนแท็กต์ของคุณจะเย็นลง; ถ้าไม่มีคุณ เขาไม่มีสิ่งใหม่ให้ทำ วิธีแบ่งงานที่ดีที่สุดคือ คุณคัดกรองและส่งต่อ เขารับไปและทำให้จบ
